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珠宝销售技巧1213:顾客对比,怎样让她留下来试戴?

原创
2020-03-23  卖钻石的...

珠宝销售技巧:先了解清楚顾客在别家看的款式、价格、觉得怎么样、为什么没买……

珠宝销售案例:

内部群每天讲解036:

关键词:低价对比

顾客在价格比较低的婚戒定制店看过,主要想看一下我们家的品质,我们品牌的东西非常贵,一个普通的简单戒托都将近6000块钱了,而且我们家大概只有4个套系,加起来将近12款戒指。

问题:

1、遇到这种顾客,你的接待思路是什么?

2、具体话术怎么说,让顾客愿意看你家产品?

珠宝销售技巧1:学员19124

顾客在别家看过,来我们家对比。接待这类顾客首先我会淡化销售意识,从侧面去了解:

在那边都看过些什么款式?

觉得怎么样?

没买的顾虑因素是什么?

再引导顾客看款式,在试戴过程中以了解需求为主,知道顾客主要是想对比哪一方面?

如果价格不占优势的时候,就主要突出我家货品的品质,放大我们家的优势对比竞品劣势,价格便宜不一定品质好,做优劣势对比。

款式的话,在我们家套系不多的情况下,多角度塑造我们家货品的价值,专业,情感等。

话术:

销售:你好,美女,今天过来是想看一下婚戒吗?买不买都没关系的,可以进来了解一下。

顾客:嗯。

销售:今天是想了解哪方面的?

顾客:刚看了那边定制的,价格挺便宜的,想对比一下你们家的。

销售:是吗?选婚庆类的确实要货比三家的。价格是考虑的因素之一,不过你想,咱们买东西除了考虑价格之外,还要看它的品质怎么样,你说是吗?

我们家婚庆有4个套系,都是特别经典的一些款式,因为结婚毕竟是要戴一辈子的,款式太花哨的不一定耐看。

而且我们家是百年老店的,经营了这么长时间,都是靠着品质,靠着老顾客的口碑走过来的。你之前都看过些什么款式呢?

顾客:嗯,看了一款30分的,还挺便宜的,

销售:是吗?亲,就像衣服一样,同样一件衣服看起来款式差不多,但其实,它的工艺,品质,还有舒适度都是有区别的。

同样,如果品质不好的东西,那以后的售后就会相当麻烦。

上次有个顾客就是图便宜买了一款钻戒,别人都是看起来说一点都不闪,像个饰品,后面再去换,又多出了好多钱,还不如一开始选个品质好点的,你说呢?

我给你拿我们家的戒圈看一下,你能看出跟之前看的有什么区别吗?

顾客:看着一样啊,为什么价格差这么多?

销售:是的。给我一分钟时间大概跟你讲一下……( 开始塑造价值 )

珠宝销售技巧2:学员18415

思路:

1、先了解清楚顾客在别家看的款式、价格、觉得怎么样、为什么没买、为什么会来本门店看。

2、了解顾客接受的价格范围,在预算内推荐。

3、了解顾客消费习惯,与本品牌是否匹配。

4、品质、品牌塑造,用行情普及说明为什么品牌间有价格差别。

话术:

顾客:你们家价格挺贵的。

销售:噢?觉得我们家价格挺贵的!之前是了解的哪家的价格呢?

顾客:定制的,婚戒30分的才几千块。

销售:确实价格有些差别,那边那么便宜,但是为什么没有直接买呢?

顾客:就想对比看看。

销售:嗯!是要多对比,你看完他们的价格,心里是不是想着,为什么会那么便宜?

顾客:对啊。

销售:你觉得他们家品质怎么样了?

顾客:还行。

销售:既然您都到我们家,我给您讲讲价格差别来源,你好对比的心里有数。

顾客:好。

销售:那其实所有人都知道价格便宜对销售者来说,吸引力很大。为什么品牌店价格还是没有像小的定制店那样便宜呢?你想过这个问题吗?

钻石到现在其实价格都很透明了,我们家的钻石是按国际报价,比如一枚30分的钻戒价格在xxx,如果低于这个价格几百,1千块,价格还算正常。

但是低于这个价格好几千,你就要考虑钻石的品质了,之前有没有了解过二手钻、套牌钻石呢?

顾客:没了解过。

销售:没关系,待会我可以给你讲一下。除了这两方面呢,其实不同品牌间的钻石品质也是有差别的,我先拿实物给你试戴看看……

小结:

思考一个问题:

为什么顾客只问价格,不看产品?

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